小时候喜欢看地图，一直好奇地球的另一面怎么会有人叫自己的国家危地，而且还要马拉才行。进了华为才知道马拉是不用，但三天两头的大小地震时刻提醒着大家，的的确确是危地。
七年，三任，，一心寻求不断突破，地震带上的兄弟们仍然奋战在危地，但这里早已不再用马拉，而是摇身一变成领跑的风水宝地。
为了回应这份热情，受宠若惊的我自信满满，拿出在新员工培训时过无数遍的PPT，敲响了当地一牌T客户的门，希望客户可以给予我同样饱满的热情。结果热情没有感受到，但给我的谈判条件，却比5.8级地震还要猛:
她的目光从PPT转向办公桌，随意地打开边上的抽屉，一件一件掏出各种手机和宣页，扔到华为样机旁边，标准地向我微笑了一下，站起来说:如果你的报价和他们一样，我就给你PO，否则，免谈。 我捡起宣页，的三个品牌分别是PCD,B-Mobile和VeryKool--嗯，T客户真的是very cool。
我开始和客户经理咬文嚼字，每一个角度反复推敲，危地马拉的消费者到底需要什么，客户到底需要什么。从消费能力到生活习惯，从品牌认知到人性好奇，从采购策略到地位平衡，每天和本地团队一起讨论，有时候，甚至上升到了哲学层面的争执。
与此同时，职能部门也在为新一代旗舰机上市做紧锣密鼓地筹备:上市媒介投放，我们掂量着仅有的营销预算，一个个实地考察，是否从每一个角度都能看到我们的广告牌;首销演的一些道具，本地供应商做不出来，就在国内做好让兄弟们背过来;甚至到最后，拿着广告设计图，挨个请教本地员工的家属，调研产品信息是否有效传递了出去。
从第一个50台到第二个50台，第一个100台到第二个100台，消费者从尝鲜逐渐转为惊喜，这款产品渐渐从极客圈开始扩散开来，社交网络上也出现了一些自发的评测与粉丝小组。可口碑不断传出去的同时，T客户却是一种后知后觉地样子，断货了也不及时补货，这是要让我们自生自灭?
我们在问WHY，消费者也在问WHY，断货造成的用户流失，一天天着团队里的每个人。在我们从零售商暗中调查的同时，T客户带着新的proposal来了--若想深入合作，就必须进一步提高利润空间与返利。
终于，从一个零售商口中得到了事情的缘由--某B友商出海，开始进入危地马拉市场，同样性能的CPU，同样大的内存，同样像素的镜头，屏幕甚至比我们还要大，但价格却只有我们的一半!这样的产品，运营商、零售商不采购才怪!
事出反常必有妖，本着对我司产品及供应能力的自信，我认为大放血的B友商，就是想通过伤敌一千、自损八百一步把我们，那么其产品或服务必然存在致命硬伤。兵分两，销售线在拉美范围内对B友商策略进行调研，我立即在市场上购买了3台竞品机进行测试。
办公室所有人都屏着呼吸，目不转睛地盯着本地准入测试兄弟，一个螺丝一个螺丝拆开机器，像一个拆弹专家，小心翼翼想找出哪里有破绽。的确，这3台机器就像，拆除不了，那整个团队就要被炸得。围成一圈的门外汉们，除了花花绿绿的主板，并不能发现什么。
哦，感谢，这才是它应该有的样子!突然，他大吼一声，怪不得怪不得，兄弟们，我们赢定了!技术男头一次这么失态让大家又惊又喜。原来B友商的这款机型，虽然参数是旗舰机配置，但有些部件的质量，内部结构的设计，根本没有考虑长期使用，完全没有达到旗舰机的水准。
没多久，B友商这款旗舰机的返修投诉率，一跃成为危地马拉手机行业史之最。T客户虽然减少了与B友商的合作，但仍然被其售后问题熬尽了脑汁。直到今天，在B友商的核心服务店，还能偶尔看到前来投诉维修的消费者，柜台后面站着一脸无奈的服务生。
在客户2014年的采购会上，我们邀请了地区部部长携整个机关专家团到现场进行沟通，大家觥筹交错，其乐融融，一些遗留问题看似都会在一片和谐中迎刃而解。然而机关专家团的飞机刚刚起飞，客户的脸就如六月天一样说变就变--遗留问题，继续遗留;新的PO，暂停采购。
我开始反思，在这个运营商渠道为王的市场，是不是因为华为品牌单纯与其合作的畸形依赖关系，让我们完全了说NO的筹码。就像谈恋爱结婚一样，一段正常的关系是相互付出的，但倘若一方只懂得付出，那么就只会造成另一方的无尽索求。
既然怕T客户太过，那就悄悄地做，来个先上船，后。在做好产品区隔的前提下，全员开始了面向C客户的新一轮创业。双方力求平稳，追求共同利益而不是抱着打一炮就走的心态，在一次次试探中加深互信，一步步稳中求胜。几年后，当我负责整个区域的C客户销售的时候，危地马拉的客户负责人都念念不忘在内部帮我们助推一把。
和运营商客户的合作一切正常，该进货就进货，该主推就主推，该激励就激励，可末端到消费者的零售就是无法保持一定的增速，像是有一个无形的天花板，就那么把我们挡在了当前的份额那里，再无寸进。这一次，解药又在哪里?
这次会议，也成了危地马拉终端团队的一次遵义会议。在渠道策略走到尽头的情况下，大家终于认识到，2C的业务，还是要回归2C的本质，消费者的认可，才是真正的竞争力，营销手段是形成这种竞争力的重要方面。我自己到微博翻译广告段子，分享给大家，激发大家的灵感。
心放开，手自然就放开了，每天除了日常工作，所有中方和本地员工最喜欢的一个环节就是，大家一人一杯咖啡，发散思维讲段子，看谁的产品段子更幽默，更亲民，更高级黑。一个经典的连环马式的思维火花就这么碰撞出来了:
感慨万千地看着T客户采购主管，我忽然有些调侃地想起当年和她初见的情形，不禁模仿着她当年的口气，来了一句:如果你的报价和他们的一样，我就给你PO，否则，免谈。当我说到否则，免谈的时候，她也不禁哑然一笑，和我一起重复道否则，免谈。但接着又补充了一句，可我们还是谈了下去，向彼此证明了我们的能力和野心，不是吗?